99. O conselho do velho João
Blackburn terminou a ligação e voltou ao escritório, sorrindo: “Muito bem, conforme solicitado, assinaremos um contrato de três anos. Agora vamos discutir os detalhes.”
O velho John trocou um olhar com Xia Jingxing; todo o esforço durante as negociações valeu a pena, pois o objetivo principal havia sido alcançado.
O Cachorro, a Gringa e Andrew também sorriram, sentindo-se muito mais relaxados.
Com o acordo geral firmado, as divergências entre as partes diminuíram e a definição de responsabilidades e obrigações avançou rapidamente.
Ao final, cada lado falou um pouco e juntos redigiram um acordo preliminar de cooperação, estabelecendo que durante esse período nenhum dos dois poderia negociar com terceiros, como o Eaby, ou outras redes sociais.
O contrato definitivo ainda dependeria de uma análise minuciosa dos departamentos jurídicos de ambos os lados.
Após se despedirem do grupo da Amazon, o céu já estava escuro.
Sem perceber, negociaram desde o almoço até a noite.
Na verdade, isso foi bem eficiente; quando há disputas de interesses, negociações entre empresas podem durar dias ou meses.
Os cinco permaneceram em silêncio no escritório, exaustos e precisando recuperar as energias.
De repente, um ronco quebrou o silêncio.
O Cachorro, envergonhado, esfregou a barriga diante dos olhares dos outros.
“Hoje todos trabalharam duro. Vamos, esta noite eu ofereço um jantar para comemorarmos!”
O velho John, rindo, liderou os quatro para celebrar.
Conseguir que a Amazon assinasse um contrato justo era uma vitória considerável para uma pequena empresa.
O velho John teve papel fundamental nesse processo.
Além do peso de sua reputação, a estratégia de envolver o Eaby foi brilhante.
Blackburn tentou usar a rede social como pressão para o Facebook, mas era menos eficaz.
O Eaby, fundado no mesmo ano que a Amazon, não fica atrás; no ano passado comprou o Paypal, entrou no mercado chinês e conquistou 80% do setor C2C, atraindo atenção mundial.
A Amazon só começaria a investir no mercado chinês no ano seguinte.
Em expansão internacional, o Eaby está à frente da Amazon.
Jeff Bezos tem grande respeito por esse rival.
O velho John foi certeiro ao atingir o ponto fraco da Amazon, forçando-a a ceder nas negociações.
No carro rumo ao Shopping Stanford, o grupo discutiu sobre isso.
Andrew conduzia na frente, com o Cachorro ao lado.
A Gringa, sentada atrás, perguntou ao velho John: “Senhor Hennessy, o senhor parece conhecer bem a Amazon. Tinha certeza de que eles iriam ceder?”
O velho John riu e explicou:
“As redes sociais são um modelo emergente na internet, e seu valor está cada vez mais evidente.
A Amazon é grande, mas há coisas que ela não consegue fazer e nós conseguimos.
Esse é nosso valor, e é exatamente por isso que a Amazon nos quer...”
O velho John virou mentor, dando uma aula aos três jovens, explicando análise de concorrentes e técnicas de negociação.
Ao final, a Gringa e o Cachorro sentiram que aprenderam muito.
Ambos imaginaram que, se tivessem negociado sozinhos, talvez já teriam aceitado, entregando os usuários à Amazon por um preço muito baixo.
O velho John deu um tapinha nas costas de Xia Jingxing, que mal havia feito perguntas: “Amigo, você aguentou bem a pressão, foi além das minhas expectativas.”
O Cachorro, admirado, disse: “É verdade, chefe, você nem pareceu intimidado pelo senhor Blackburn, ignorou o cargo dele e foi muito firme. Eu temia que ele saísse batendo a porta.”
Xia Jingxing deu de ombros: “Negociar é assim, não se pode perder o ímpeto, senão acaba ficando em desvantagem.
Sair batendo a porta? Você está exagerando...
Todos estão atuando; não importa o quão desagradável seja a negociação, se houver acordo, todos são bons amigos.”
O velho John assentiu e concluiu: “Darren está certo, coloque os interesses em primeiro lugar, lembrem-se disso.”
O Cachorro concordou e, lembrando do contrato, perguntou entusiasmado: “Quarenta dólares por novo usuário, são 16 milhões de universitários nos EUA. Se metade se cadastrar, seriam 8 milhões, gerando 320 milhões de dólares para o Facebook?”
“Teoricamente, sim, mas na prática não chega a isso!”
Xia Jingxing sorriu, percebendo que o Cachorro estava fantasiando.
“Por quê?”
O Cachorro estava intrigado. “O preço das nossas camisetas não é atraente?”
Xia Jingxing balançou a cabeça e explicou o efeito funil.
O efeito funil refere-se à tendência de perda de informação durante a transmissão:
Por exemplo, alguém pensa em transmitir 100% da informação, mas ao falar, expressa apenas 80%.
Quando esses 80% chegam ao ouvido de outra pessoa, talvez só 60% sejam assimilados; o que realmente é compreendido e digerido pode ser apenas 40%. Quando agem com base nesses 40%, pode restar só 20%.
Esse efeito não ocorre apenas na comunicação, mas também em gestão empresarial, marketing, gestão de crises e opiniões online.
O Cachorro entendeu: “Então, na verdade, do mercado potencial de 8 milhões de universitários, talvez apenas um quarto, um quinto, ou até menos, se cadastre na Amazon por meio do Facebook?”
Xia Jingxing confirmou: “Vou dar outro exemplo: nos EUA, há mais de 200 milhões de pessoas aptas a votar para presidente, mas normalmente só cerca de 100 milhões participam, menos de 70%.
Mesmo em algo tão importante, não há participação total; imagine então uma rede social.”
O velho John concordou: “A baixa participação nas eleições é um problema recorrente.
Nas décadas de 1950 e 1960, a taxa de votos era cerca de 60%.
Na última eleição de 2000, foi de apenas 49%, e 25% dos jovens nem sabiam o nome dos candidatos.
A divulgação é insuficiente; talvez as redes sociais possam melhorar a divulgação nas eleições.”
Xia Jingxing lançou um olhar para o velho John, admirando sua visão, quase como se pudesse prever o futuro.
O velho John não se aprofundou nesse tema, logo voltou ao foco do Facebook e Amazon.
“Na verdade, se o Facebook conseguir captar 20%, ou até 10% desse mercado potencial de 8 milhões de novos usuários, já estarei satisfeito.”
“Vocês têm mais de 2 milhões de usuários registrados, mas apenas 50 mil compraram na Amazon pelo Facebook, e novos usuários são ainda menos, só 20 mil, ou seja, apenas 1% do total.”
“É evidente que uma camiseta não vai ‘convencer’ 8 milhões de estudantes a se cadastrar na Amazon.”
“Agora, vocês devem investir em ampliar a variedade de produtos, vendendo mais itens que interessem aos estudantes, para atrair mais registros na Amazon.”
“Mas não podem dedicar energia demais a isso; o foco principal deve ser o crescimento de usuários do Facebook e a expansão de mercado.”
...
O velho John, com grande sabedoria, aproveitou o momento para analisar com o trio a estratégia futura.
Ganhar o dinheiro da Amazon é ótimo, mas é algo pontual.
A expansão do Facebook não pode ser prejudicada por isso, senão o crescimento não será sustentável.
Os três ouviram atentamente, já pensando nos próximos passos.