Eu, como diretor desta escola, também me encontro em uma situação bastante difícil.

Blackburn não veio sozinho para Stanford; junto com ele vieram vários gerentes intermediários da Amazon, dos departamentos jurídico, de comércio eletrônico, crescimento de usuários e outros. Isso por si só mostrava a grande expectativa da Amazon em relação a essa parceria; o time enviado para a negociação era formal e completo.

O escritório da empresa Facebook não era grande o suficiente para acomodar tanta gente, então o velho John marcou a reunião na mesma sala luxuosa da última vez. Do lado do Facebook, cinco pessoas participaram da negociação: os três fundadores, o velho John e Andrew.

Depois de trocarem cumprimentos e algumas cortesias, sentaram-se em lados opostos da longa mesa de reuniões, cada um claramente do seu lado.

Blackburn foi o primeiro a falar: “Darren, eu já havia dito antes, certamente teríamos oportunidades de cooperação maiores. Haha, acertei mais uma vez! O desempenho do Facebook é impressionante e enxergamos um espaço ainda maior para benefícios mútuos. O principal objetivo desta visita é assinarmos novamente o acordo de cooperação. As condições que você propôs da última vez foram analisadas e podemos concordar: para cada novo usuário efetivo que se registrar na Amazon por indicação, pagaremos ao Facebook uma recompensa de vinte dólares. Além disso, cada novo usuário receberá um cupom de dez dólares. O cupom é válido para toda a loja da plataforma, com desconto de dez dólares em compras acima de vinte, válido por noventa dias. O critério para considerar um usuário efetivo é que, dentro de noventa dias, ele faça uma segunda compra, e não pode ser uma conta registrada no mesmo computador... A segunda compra pode ser feita na loja de camisetas do Facebook ou em qualquer outra loja de sapatos, bolsas, roupas, seja de empresas ou vendedores individuais.”

Enquanto falava, Blackburn sorria para Xia Jingxing, observando atentamente as reações sutis em seu rosto.

Xia Jingxing manteve-se sereno, ouvindo atentamente as condições apresentadas. Não havia dúvida de que a Amazon era uma grande empresa, repleta de pessoas inteligentes; as condições oferecidas bloqueavam diversas brechas e eram claramente mais vantajosas para a Amazon.

Se um novo usuário conseguisse fazer duas compras em três meses, não seria exagero dizer que estava a caminho de se tornar um cliente fiel da Amazon. E a Amazon só teria um custo de trinta dólares por usuário!

Além disso, ela ainda ficaria com 15% de comissão sobre os produtos vendidos, o que compensaria pelo menos 4,5 dólares, reduzindo o custo real para cerca de 25,5 dólares por usuário.

Considerando que cada camiseta do Facebook custa pelo menos 9,9 dólares e que o cupom de dez dólares só pode ser usado em pedidos acima de vinte, cada usuário faria pelo menos duas compras, totalizando quase trinta dólares, o que geraria mais 4,5 dólares em comissão.

Se algum cliente fizesse uma segunda compra de mais de cem ou duzentos dólares, a Amazon não só recuperaria todo o investimento, mas até lucraria um pouco.

Astuto, muito astuto!

Xia Jingxing lançou um olhar para o velho John, que piscou para ele.

Diante do silêncio de Xia Jingxing, Blackburn lembrou: “Darren, o que acha? Essa condição é bastante generosa e é um precedente que a Amazon está abrindo especialmente para o Facebook. Antes de vocês, nenhum parceiro obteve uma concessão tão grande da Amazon.”

Xia Jingxing sorriu levemente: “Sr. Blackburn, deixe-me apresentar minhas condições.”

Ergueu o indicador: “Primeiro, o critério de usuário efetivo não pode ser a realização de uma segunda compra. Basta que o novo usuário se registre na Amazon para que o pagamento seja devido. Nossa responsabilidade é trazer os novos usuários; a conversão não deve ser nossa obrigação. A menos que parte da receita futura gerada por esses clientes para a Amazon seja compartilhada conosco? Mas isso, obviamente, não é realista, certo? Portanto, acredito que a recompensa e a obrigação devem ser equivalentes!”

Os outros gerentes da Amazon imediatamente demonstraram desagrado. Uma empresa com valor de mercado de bilhões, disposta a cooperar com uma companhia pequena instalada em um campus universitário, já era uma deferência, e ainda assim ele queria impor condições?

Eles estavam prestes a protestar, mas foram interrompidos pelo olhar de Blackburn.

Blackburn era acostumado a grandes negociações e mantinha o sorriso sem perder a compostura, sinalizando para Xia Jingxing continuar.

Xia Jingxing ignorou completamente a expressão dos gerentes intermediários da Amazon e prosseguiu:

“Segundo, vinte dólares é pouco. Exigimos cinquenta dólares.”

“Terceiro, a Amazon deve isentar o Facebook da comissão de 15% sobre os produtos.”

“Quarto, taxas de armazenagem, logística e processamento de devoluções continuam gratuitas.”

Xia Jingxing já estava acostumado a contar nos dedos e quase mencionou um quinto ponto, mas, na verdade, eram só esses quatro.

O Facebook talvez um dia se tornasse um player do comércio eletrônico, mas por ora seu foco era conquistar o mercado de redes sociais. Não valia a pena abrir novas frentes e arranjar inimigos à toa.

O crescimento da Amazon era rápido e sua fama crescia. Os estudantes do Facebook, mesmo que ainda não fossem clientes da Amazon, o seriam nos próximos anos, à medida que se formassem. Não adiantava ao Facebook tentar reter esses usuários, pois o comércio eletrônico só faria sentido para ele dali a muitos anos.

Já que não faria diferença, era melhor vender esse potencial e garantir uma receita palpável. Se era um negócio, o Facebook deveria buscar o melhor preço.

Afinal, além do dinheiro, a Amazon não tinha outros recursos para oferecer ao Facebook por ora. O serviço de nuvem da Amazon, neste momento, era dispensável e nada extraordinário.

Depois de ouvir as condições de Xia Jingxing, Blackburn assentiu: “Exceto pelo quarto ponto, não podemos aceitar os outros três. A comissão sobre os produtos é uma das principais fontes de receita da Amazon; não podemos comprometer nossa base por uma parceria pontual. Cinquenta dólares é muito alto; basta olhar o relatório financeiro da Amazon para ver que acabamos de atingir o equilíbrio. Não podemos nos arriscar a prejuízos. Vinte dólares é nossa oferta final. Quanto à definição de usuário efetivo, podemos negociar. Podemos, por exemplo, estender a validade do cupom para seis meses e, nesse período, se o novo usuário fizer uma segunda compra, será considerado efetivo.”

Xia Jingxing balançou a cabeça: “Como saberemos se o usuário fez uma segunda compra? Todos esses dados estão com vocês.”

“Darren, a Amazon é uma grande empresa. Jamais adotaríamos práticas desonestas.”

Andrew pigarreou: “Isso não é algo que se garanta apenas com palavras.”

“Podemos inserir isso em contrato: se houver fraude, pagaremos o dobro como compensação.”

Sabendo que Andrew era advogado, Blackburn propôs resguardar por meio de contrato e legislação.

“Então podemos formar uma equipe conjunta para compartilhar os dados de compras dos usuários provenientes do Facebook e supervisionarmos juntos.”

Antes mesmo de Xia Jingxing concluir, Blackburn já balançava a cabeça: “Impossível. E se houver vazamento de dados?”

Xia Jingxing não acreditava nessas desculpas. Já vira muitos truques de grandes empresas contra pequenas parceiras – e não eram nada limpos.

Por isso insistia: novo usuário registrado, pagamento imediato – nada de segunda compra ou critério de usuário efetivo. Os dados estavam com a Amazon, manipular era fácil.

Com cem mil novos cadastros, poderiam alegar que só dez mil fizeram segunda compra. Os outros noventa mil, simplesmente deixaram de usar o cupom.

Bastava puxar os dados e pronto: só dez mil usuários efetivos.

Se a Amazon agisse de má-fé, o que o Facebook poderia fazer? Encontrar provas seria difícil, pois o quadro do Facebook era pequeno e não daria para investigar caso a caso. Ou aceitariam o prejuízo, ou iriam para a justiça.

Ir para a justiça era o que as grandes empresas mais gostavam. Podiam contratar os melhores advogados e prolongar o processo até o infinito, tornando tudo confuso e caro.

O Facebook, tão pequeno, não teria forças para sustentar uma batalha judicial, provavelmente acabando em acordo ou desistindo da ação.

Por isso, era preciso cautela ao negociar com grandes empresas, ou uma avalanche de problemas surgiria.

“Como poderia haver vazamento de dados, senhor Blackburn? O senhor está sendo excessivamente cauteloso. Ou simplificamos a cooperação, sem esse critério de segunda compra e usuário efetivo, ou criamos juntos uma equipe técnica para desenvolver um software que calcule a taxa de conversão.”

Blackburn recusou: “Isso é impossível. Os dados da Amazon não podem ser acessados por outra empresa.”

“Nós também, apesar de pequenos, prezamos pela honestidade.”

Xia Jingxing devolveu as palavras de Blackburn, deixando-o momentaneamente sem resposta.

“Não queremos ver os dados de outros usuários, só dos que vieram pelo Facebook. Afinal, já temos esses dados, para que tanto receio?”

Blackburn não cederia jamais. Dados eram o maior ativo de uma empresa de internet; compartilhá-los era fora de questão.

A negociação entrou em impasse. Nenhum dos lados estava disposto a ceder nesse ponto.

“Nesse caso, vamos deixar de lado por um tempo e conversamos mais adiante. O acordo anterior permanece.”

Blackburn decidiu usar a tática de empurrar com a barriga. O Facebook continuava trazendo novos usuários para a Amazon, então adiar a decisão só beneficiava a Amazon.

A menos que o Facebook interrompesse o fluxo e parasse de vender na Amazon.

“Espere!”

O velho John chamou o grupo da Amazon que já se preparava para sair.

“Senhor Hennessy~”

Blackburn cumprimentou respeitosamente o velho, pensando que talvez o Facebook tivesse mudado de ideia, e voltou a sentar-se.

“O pessoal do Eaby nos procurou, mas ainda não nos encontramos com eles. Se hoje não chegarmos a um acordo, iremos conversar com eles.”

O velho John sorriu: “O Facebook tem estado em destaque ultimamente, naturalmente o pessoal do Eaby percebeu. Quando me ligaram, foram bem ousados, dizendo que pagariam o dobro para fechar conosco. Assim como você, o vice-presidente do Eaby também é nosso aluno de Stanford. Ah, este reitor aqui está numa situação difícil!”

PS: Agradeço a Relâmpago Dourado e ao amigo leitor 20180304120020670 pelas recompensas! Capítulo de 3.000 palavras, peço aos nobres leitores que deixem seus votos de recomendação!