23. Estratégias para o Crescimento de Usuários

Quando foram jantar no restaurante italiano naquela noite, Cristina também apareceu.

Assim que se sentou, ela falou animada: “As líderes de torcida já se registraram todas no Facebook. Elas disseram que é muito fácil de usar, mas parece que ainda tem pouca gente, não é tão divertido quanto poderia ser.”

Xia Jingxing assentiu: “Sim, ainda não atingimos o efeito de escala.”

“Existe algum jeito de atingir esse efeito rapidamente?” Cristina sorriu. “Estou ansiosa para ver esse dia chegar.”

Xia Jingxing lançou um olhar para o decote dela, brincando: “Claro que existe!”

Cristina percebeu a intenção e, em vez de se esquivar, aproximou-se ainda mais.

Xia Jingxing sentiu como se aqueles dois globos ocupassem toda sua visão, bloqueando tudo ao redor.

O pequeno cãozinho tossiu discretamente, sem dizer nada, mas seu olhar era claro.

Num lugar tão elegante, vocês podiam ao menos tentar ser discretos.

Cristina sorriu e voltou ao seu lugar, perguntando com seriedade: “Qual é sua ideia?”

“Pedir para as garotas colocarem fotos mais ousadas nos perfis.”

Cristina ponderou: “Você quer usar isso para chamar a atenção dos rapazes?”

Xia Jingxing fez uma expressão misteriosa: “Isso é só uma parte. Também quero que elas sejam nossas promotoras do site.”

Cristina balançou a cabeça: “Isso vai ser difícil. Elas poderiam apresentar o site para alguns amigos, mas sem vantagens, não vão se esforçar por muito tempo.”

“Entendo. Na China há um ditado: não se levanta cedo sem interesse.”

Cristina repetiu a frase, saboreando o significado: “Sem interesse suficiente, ninguém acorda cedo. É interessante, gostei.”

“Mas, de fato, como você disse, Emily e as outras não têm o hábito de se sacrificar sem recompensa.”

“Talvez possamos pagar a elas. Cada usuário que elas conseguirem registrar, damos um valor.”

O pequeno cão, que estava à margem, sugeriu isso, olhando esperançoso para os dois.

“Não!”

Xia Jingxing e Cristina responderam ao mesmo tempo, rejeitando a ideia.

O pequeno cão ficou um pouco magoado. Se não pode, não pode, não precisa ser tão enfático.

“Pode falar primeiro.”

Xia Jingxing fez um gesto para Cristina.

“Certo, vou começar.” Cristina ergueu um dedo. “Quantos alunos tem a Universidade de Stanford? Juntando com os pós-graduandos, são mais de dez mil.”

“Se quisermos atingir todos, quanto teremos que gastar?”

“Se pagarmos cinquenta centavos por cada novo usuário, seriam uns sete ou oito mil dólares.” O pequeno cão insistiu, defendendo sua proposta.

“Bem, cinquenta centavos por pessoa.” Cristina prosseguiu. “Uma líder de torcida conhece quantos colegas? Cinquenta, cem, duzentos, trezentos? Promovendo para todos, quanto ela ganharia? No máximo cem dólares, talvez um pouco mais.”

“Isso é muito? Não é.”

“Mas, quanto tempo e esforço isso exigiria? Cinco minutos para cada pessoa, duzentas pessoas são mil minutos, quase um dia inteiro.”

“E se não for até o dormitório ou sala de aula, terá que ligar, gastando também com telefone. Depois de receber os cem dólares, nem sobra muita coisa.”

O pequeno cão franziu o cenho. “E se pagarmos um dólar ou dois por pessoa? Talvez assim incentive mais gente. E não precisa promover um por um. Se fizer numa sala, dezenas ou centenas podem se registrar de uma vez, não demora mil minutos como você disse.”

Cristina sorriu: “Nesse caso, para promover só em Stanford gastaríamos mais de dez mil dólares.”

“E no país há mais de três mil universidades. Seriam dezenas de milhões de dólares para promoção.”

O pequeno cão ficou sem palavras, tentando se justificar: “Eu só sugeri fazer isso em Stanford. Depois, com o site famoso, vira tendência entre os jovens. Não precisaríamos pagar para promover, os usuários viriam espontaneamente.”

“Assim, não gastaríamos essas dezenas de milhões de dólares.”

Cristina sorriu e balançou a cabeça, olhando para Xia Jingxing: “Quanto dinheiro podemos investir agora?”

“Todo meu dinheiro está em ações. Só vendo se subir dez vezes, ou oito vezes. Caso contrário, não vendo.”

Cristina não se surpreendeu, pois Xia Jingxing já havia falado com ela sobre o potencial das ações da NetEase.

Ela desviou o olhar para o pequeno cão. “Agora você entende, estamos ainda no começo, com recursos muito limitados. Como você sugeriu, usar dezenas de milhares de dólares para promover, é impossível.”

“Eu tenho dinheiro.” O pequeno cão ergueu o pescoço. “Posso emprestar ao site, depois vocês me devolvem.”

Cristina ficou sem palavras, lançando um olhar para Xia Jingxing: “Quanto você hipnotizou esse coitado? Ele está completamente fiel a você.”

“A primeira campanha em Stanford pode ser vista como um experimento.”

Cristina ficou séria. “O objetivo não é só promover usuários e testar o produto, aprimorá-lo. Mais importante é encontrar um caminho certo para o crescimento de usuários.”

“Para uma empresa de internet crescer rápido, precisa ser capaz de replicar o método.”

O pequeno cão franziu o cenho. Não era bobo e entendeu o que Cristina queria dizer.

Era preciso descobrir em Stanford um caminho para crescer, e depois replicar em outras universidades, fazendo o site crescer rapidamente.

Pagar por usuário também é uma forma de replicar, mas exige recursos enormes.

Xia Jingxing observou Cristina, achando que precisava conhecê-la melhor.

“Se você for pedir para os investidores de risco: ‘Me dê cinquenta milhões de dólares, posso conquistar os estudantes das mais de três mil universidades dos EUA’…”

“Você acha que eles vão te dar esse dinheiro?” Cristina olhou com certa ironia para Xia Jingxing e o pequeno cão.

“Não vão. A bolha da internet acabou de estourar, sobrou só o pó. Os investidores estão cautelosos, projetos que queimam dinheiro não têm muita preferência. Uma startup pedir cinquenta milhões é impossível.”

A resposta de Xia Jingxing agradou muito Cristina.

Ela já sabia que ele era especial, mas não esperava que fosse tão familiarizado com o mundo do capital de risco do Vale do Silício. Isso aumentou ainda mais suas expectativas para a jornada de empreendedorismo.

Xia Jingxing retomou o controle da conversa: “Minha ideia é evitar gastar dinheiro ao máximo. Se o projeto for movido só por investimento, acabamos reféns dos investidores.”

“Mesmo se conseguirmos o dinheiro, seremos muito controlados. A divulgação espontânea e boca a boca dos usuários é o melhor reconhecimento para um site.”

“Assim, diante dos investidores, podemos dizer ‘não’ com confiança.”

Cristina olhou para Xia Jingxing com admiração, concordando: “Exato, é isso mesmo. O capital é uma faca de dois gumes, pode impulsionar, mas também tomar o controle da empresa. Aqui, fundadores expulsos das suas próprias startups não são raridade.”

Xia Jingxing assentiu, preferindo não aprofundar o tema, já que falar de investimento ainda era cedo, era hora dos três fundadores alinharem ideias e manterem cautela com o capital.

“Voltando ao ponto, como fazer os usuários crescerem naturalmente?”

Xia Jingxing olhou para Cristina e sorriu: “Na verdade, é simples, voltamos à ideia das ‘fotos ousadas’.”

Cristina ficou confusa. Será que isso realmente funcionaria? Não era possível que ele estivesse pensando… Não, isso não.

Apesar de ser texana e desinibida, em certos princípios era conservadora, e não aceitaria esse tipo de foto no site.

“Não dá para postar outros tipos de fotos? Como de maiô, uniformes de líder de torcida, também chamam atenção. O site está começando, melhor evitar certos rótulos.”

Cristina sugeriu delicadamente, tentando dissuadir Xia Jingxing de ideias audaciosas demais.

O pequeno cãozinho, empolgado, discordou: “Somos todos adultos, não há motivo para timidez. Mostrar o verdadeiro ‘eu’, qual o problema?”

Xia Jingxing coçou a cabeça. Que diabos estavam pensando? Queriam transformar o Facebook em um site pornô?