75. Definição da parceria

Após muita confusão e investigação, a equipe do Facebook obteve resultados consideráveis.

Das seis amostras de camisetas, o apoio variou bastante: a mais popular superou cinquenta por cento de preferência, enquanto a menos votada não chegou a cinco por cento.

Isso estava completamente fora das expectativas dos três envolvidos.

— Veja só, aquela que você mais gostou teve apenas 4,1% de apoio popular. Entre mil pessoas que responderam à pesquisa, só quarenta e uma escolheriam comprar essa — comentou Xia Jingxing, com o relatório em mãos, zombando da loira.

Cristina não se irritou; apenas riu e respondeu:

— Pois é, sem pesquisa não há como opinar. Só porque você gosta, não significa que o público também goste. Realmente aprendi com essa. Se tivéssemos feito o pedido às cegas, as roupas teriam ficado mofando no estoque.

O Pequeno Cão riu, satisfeito:

— Viu só? No fim, o meu gosto era o que mais combinava com o público.

Xia Jingxing apenas sorriu, sem saber o que dizer. Acontece que o modelo escolhido pelo Pequeno Cão conquistou mais de cinquenta por cento de apoio — vai saber se foi sorte ou intuição.

De qualquer forma, o resultado da pesquisa deixou todos surpresos.

Entre eles, tanto Xia Jingxing quanto Cristina erraram feio na escolha do produto, enquanto o mais discreto da equipe saiu vitorioso.

O formulário contou com mil participantes: quinhentos rapazes, quinhentas moças, abrangendo cerca de um oitavo dos estudantes de graduação de Stanford.

Era, portanto, uma amostra muito valiosa e relevante.

Além de registrar o índice de apoio de cada modelo, a pesquisa também coletou dados como altura e peso dos respondentes.

Com base nesses dados, Xia Jingxing enviou à China as duas amostras mais populares, junto com os respectivos desenhos.

Junto foi também uma tabela especificando o número de peças de cada tamanho.

...

Ao receber as amostras e a proposta de preço, Gan Jiawei procurou Wang Youfu para discutir o contrato. Este último, ao ouvir a proposta, ficou imediatamente contrariado.

— Gan, esses clientes americanos são mesmo mão de vaca! Com esse material e acabamento, estão oferecendo apenas um dólar e cinquenta por camiseta? Dá pra acreditar nisso?

Wang Youfu bufava, indignado:

— Que tipo de pedido internacional é esse? Prefiro mil vezes os pedidos do mercado interno.

Gan Jiawei tentou acalmar o empresário:

— É a primeira vez que trabalhamos juntos, precisamos dar uma chance mútua.

— O problema é que desse jeito eu saio no prejuízo! Com esse tecido, cada camiseta fica, no mínimo, dez yuans para produzir. Um dólar e cinquenta, pelo câmbio de 8,277, dá só doze yuans e quarenta e dois centavos. Só com o custo de mão de obra, já estou perdendo dinheiro! — Wang Youfu argumentou, exasperado.

Gan Jiawei também estava de mãos atadas, sem conseguir convencer Wang.

Após uma noite inteira tentando resolver na fábrica, decidiu ligar para Xia Jingxing e desabafar.

Wang não cedia e, para fechar o negócio, só restava convencer o cliente americano a aumentar o preço.

— Um dólar e cinquenta ainda acha pouco? Dez mil peças já são quinze mil dólares, o que dá quase cento e vinte e cinco mil yuans. Se esse fornecedor não aceita, procure outro pra mim — respondeu Xia Jingxing.

— E não me venha falar de custo de mão de obra, o salário dos operários não passa de mil e poucos yuans mensais, não é?

— E não se esqueça, não é um pedido único. Teremos outros no futuro.

...

Do outro lado da linha, Gan Jiawei só conseguia sorrir amarelo. Achou que, por Xia Jingxing ser jovem, talvez conseguisse enrolá-lo, mas logo desistiu da ideia.

Wang, que escutava tudo ao lado, pediu o telefone:

— Deixe que eu mesmo converso.

Gan Jiawei entregou o aparelho.

Wang Youfu, com mandarim um tanto carregado, cumprimentou:

— Olá, senhor Xia. Falo com o gerente geral da "Roupas Prósperas", Wang Youfu.

Xia Jingxing presumiu que era o fornecedor e respondeu cordialmente:

— Olá, senhor Wang, prazer em conhecê-lo.

— Senhor Xia, ambos somos empresários e vou ser direto. O custo do tecido que você pediu para as cem mil camisetas é muito alto, não consigo fechar esse pedido. Se aceitasse baixar a qualidade do material, aí sim daria para fazer.

— A qualidade da matéria-prima é fundamental, não podemos reduzi-la — respondeu Xia Jingxing, sorrindo.

— Então aumente um pouco o preço, senão, vou trabalhar no prejuízo.

Wang Youfu foi firme. A empresa vivia de produzir para terceiros e o lucro era apertado. O cliente americano ainda exigia material de melhor qualidade, então não havia margem para ganhar muito. Na verdade, não chegaria a perder dinheiro, mas era sua maneira de negociar.

E como não estava com falta de pedidos, podia se dar ao luxo de escolher.

— Que tal então se eu aumentar o pedido? — sugeriu Xia Jingxing.

Dias antes, Xia Jingxing já havia pedido ao pai para sondar o preço das camisetas. O pai recorreu a amigos empresários da região de Jiangsu e Zhejiang. Com o padrão de qualidade solicitado, as propostas variavam entre um dólar e cinquenta e dois dólares por peça.

Com essa referência, Xia Jingxing já tinha uma ideia clara do valor de mercado.

Para negociar ainda mais, usou a promessa de um pedido maior como trunfo.

— Quantas peças a mais? — Wang quis saber, animado.

— Pelo menos duzentas mil — respondeu Xia Jingxing, seguro.

— Tudo bem, vou fechar esse negócio. Vamos considerar isso uma amizade, senhor Xia.

Wang fez cálculos rápidos: o valor estava dentro do seu limite e aceitou prontamente.

— Mas esse pedido adicional precisa ser feito só daqui a alguns meses — ponderou Xia Jingxing.

A razão era simples: o primeiro lote seria quase uma amostra, para testar o mercado e girar o estoque rapidamente.

Quanto ao pedido adicional, Xia Jingxing não tinha certeza. Afinal, abrir uma loja virtual nos Estados Unidos era um passo inédito para ele.

Mas, com uma base de centenas de milhares de usuários do Facebook, deveria ter uma vantagem sobre o comerciante comum.

— Senhor Xia, está brincando comigo? — Wang franziu a testa.

Após refletir, Xia Jingxing propôs:

— Façamos o seguinte: pago um dólar e oitenta pela primeira leva, mas, para as duzentas mil peças seguintes, você vai me cobrar um dólar e cinquenta e devolver a diferença de trinta centavos por peça.

Era uma solução de compromisso: se a venda não deslanchasse, o valor de dois dólares ainda era aceitável. E, se tudo desse certo, recuperaria a diferença depois.

Wang entendeu a estratégia: aumentar o volume para baixar o preço. Então começaram uma longa barganha.

Depois de mais de uma hora de conversa, chegaram ao acordo final: as primeiras cem mil peças seriam vendidas a dois dólares cada. Se o pedido adicional de pelo menos duzentas mil camisetas fosse feito, o preço cairia para um dólar e cinquenta, e a Roupas Prósperas compensaria a diferença da primeira leva.

Ou seja, se o total de peças fosse inferior a trezentas mil, o valor ficaria em dois dólares cada. Acima desse número, todas as peças sairiam por um dólar e cinquenta.

Na questão da diferença, Wang, astuto, propôs pagar a Xia Jingxing em produtos: das primeiras cem mil camisetas, a diferença de preço daria cinquenta mil dólares, que ele queria compensar com pouco mais de trinta mil camisetas extras.

Já Xia Jingxing preferia descontar esse valor do pedido adicional.

Após breve discussão, Xia Jingxing cedeu e aceitou receber o valor em mercadorias.

Wang ficou radiante: ainda ganharia um pouco mais — pouco, mas, somando tudo, valia a pena!

Por telefone, também combinaram um prazo de validade de um ano para o acordo: a partir da assinatura, qualquer pedido adicional dentro desse período seria contabilizado no total.

Além disso, três dias úteis após o contrato, o Facebook deveria depositar trinta por cento do valor do pedido na conta da Roupas Prósperas.

O restante do pagamento foi discutido de maneira preliminar; os detalhes finais ficariam a cargo dos departamentos jurídicos de ambas as partes.

No telefonema, acertaram apenas o esqueleto do contrato.

Negócio fechado, Wang mudou de atitude: deixou de lado a postura rígida e convidou Xia Jingxing para conhecer a China, fazer turismo e visitar a região.

Xia Jingxing imaginou que Wang o confundia com um descendente de chineses e, sem corrigir o engano, recusou o convite educadamente, pedindo apenas que enviasse logo as amostras para os Estados Unidos e adiantasse a assinatura do acordo.

Wang ficou ainda mais satisfeito: adorava clientes decididos.

PS: Agradecimentos ao leitor Relâmpago Dourado pelo apoio! Peço recomendações! Se estourar uma guerra civil nos Estados Unidos, prometo cem capítulos extras!