140. Financiamento via Apresentação

"O LinkedIn foi lançado em maio. No início, recorremos a um método rudimentar: cada um dos cinco fundadores assumiu a tarefa de convidar cem amigos para a plataforma."

Ao mencionar isso, talvez lembrando das dificuldades dos primeiros tempos, Hoffman deu um sorriso irônico.

"Como Lee e Varent eram engenheiros e, comparativamente, menos sociáveis, aliviamos um pouco a carga deles; ambos precisavam convidar apenas cinquenta amigos, enquanto nós, os outros três fundadores, mantivemos a meta de cem."

Hoffman apontou para um dos cofundadores na plateia: "Gulick acumulou uma rede de contatos profunda ao longo de anos de estudo e trabalho. Em apenas três dias, ele concluiu a tarefa e encontrou as cem pessoas necessárias..."

Xia Jingxing ouvia com muita atenção a história do crescimento do LinkedIn. Nos primórdios do Facebook, a situação também foi extremamente difícil; para publicar um anúncio no jornal universitário, tivemos de implorar e esgotar todos os nossos relacionamentos. Em comparação, o LinkedIn enfrentava um desafio ainda maior. Isso ficava evidente na velocidade de crescimento dos usuários: afinal, o networking profissional não é tão atraente quanto o social universitário, pois o conceito é sério e formal demais.

Moritz e Kopelman também não interromperam. Eles queriam entender todo o processo de criação e desenvolvimento do LinkedIn para realizar uma análise completa.

Hoffman continuou: "Aos poucos, o LinkedIn começou a ganhar fama no Vale do Silício. Muitos funcionários de empresas visionárias, jornalistas e recrutadores viram o potencial e tornaram-se nossos primeiros usuários semente. Contudo, é lamentável que 50% dos usuários registrados fossem usuários silenciosos, e o crescimento do volume e da atividade no site estagnou por um tempo. Este é um dos maiores desafios que enfrentamos atualmente."

Hoffman mudou o tom: "No entanto, já encontramos as soluções cabíveis. A quantidade de usuários e a profundidade das redes formadas determinam diretamente o valor do site. Por isso, liderei a equipe em uma série de experimentos de 'growth hacking', visando aumentar o número de contatos potenciais de cada usuário, fortalecendo assim a coesão da comunidade, a atividade dos usuários e a velocidade de crescimento."

Hoffman prosseguiu com a apresentação dos slides.

"Primeiro, pesquisamos quantos amigos os novos usuários estariam dispostos a convidar. Após testes repetidos, definimos '4' como o número mágico. Quando um novo usuário chega à página de 'convidar amigos', se o sistema sugerir menos de quatro, é provável que ele ignore facilmente o passo; se for mais de quatro, pode causar ansiedade e incômodo. Mas, exatamente quatro, atinge a taxa de conversão ideal."

Xia Jingxing achou aquilo quase mágico. Por que quatro e não seis? Seis deveria ser mais propício, afinal, existe a teoria dos seis graus de separação. Mas, sendo uma conclusão baseada em estudos científicos, naturalmente tinha seu fundamento. Ele anotou a estratégia em seu caderno; o Facebook poderia aprender essa lição.

Enquanto Xia tomava notas, Howard lançou-lhe um olhar, um sorriso enigmático, como se quisesse ver através dele. Xia deu de ombros, resignado. Não era uma descoberta tão extraordinária, precisava olhar para ele daquela maneira? Vai ver, o que funciona para o LinkedIn não funciona para o Facebook, quem poderia dizer?

Após a "interação amigável" com Xia, Hoffman continuou: "No início, nosso método de convite era enviar e-mails aos amigos dos usuários. Mas os textos originais eram formais, rígidos e sem atrativos. Recentemente, mudamos para este formato: 'Vi você enquanto navegava pela rede de contatos, vamos nos adicionar como amigos? Ficarei feliz em atender ao seu pedido e oferecer ajuda futura, se possível. Isso nos ajudará a construir uma rede de contatos mais forte'."

Essa narrativa concisa e poderosa esclarecia o motivo do convite, o que se esperava da outra parte e, principalmente, o valor potencial que trazia. O resultado foi excelente! Antes, eram necessários dez e-mails para conquistar um novo usuário; agora, esse número caiu para 3,2.

Ao dizer isso, Hoffman olhou para Xia Jingxing e sorriu: "O Facebook de Darren também utiliza esse tipo de marketing por e-mail. A funcionalidade de marcação de fotos que lançaram recentemente inclui essa função. Mas não estamos copiando; lançamos essa funcionalidade quase ao mesmo tempo. Boas ideias são assim, pessoas inteligentes pensam nelas."

Sentindo os olhares dos outros, Xia não esperava que Hoffman mencionasse o Facebook de repente. "Esse canalha certamente quer pegar carona na nossa fama!", pensou. O Facebook estava avaliado em mais de cem milhões; o LinkedIn tentar se aproximar não seria apenas uma forma de se valorizar? No entanto, como não se bate em quem está sorrindo, Xia foi cortês, acenou e sorriu: "É verdade, a função de marcação de fotos do Facebook permite marcar amigos e enviar automaticamente um e-mail como esse... O resultado é excelente, simples e direto, despertando a curiosidade e o desejo de exploração dos usuários."

Vendo que Xia Jingxing endossava o LinkedIn, Hoffman continuou sorrindo: "Também descobrimos que, entre os usuários trazidos por e-mail, menos de 25% continuam adicionando contatos ativamente. A maioria, após o registro, mantém apenas o vínculo com quem os convidou, sendo difícil aumentar a rede. Esse elo frágil não é favorável ao desenvolvimento de longo prazo de nenhuma rede social. Para resolver isso, permitiremos que os usuários importem contatos de seus e-mails."

A última frase foi bombástica! Embora pareça trivial após mais de uma década, naquele momento, era uma inovação. Assim que Hoffman terminou, os três investidores quiseram fazer perguntas.

O rosto rechonchudo de Hoffman se encheu de um sorriso satisfeito com a reação de todos. Ele deixou que o investidor de maior peso, da Sequoia Capital, perguntasse primeiro. Moritz questionou: "Importar contatos inserindo login e senha de serviços de e-mail de terceiros tem suas dificuldades, os usuários não têm esse hábito."

Hoffman assentiu, sorrindo. Não era um veterano à toa; percebeu a essência do problema imediatamente. "Planejamos desenvolver um plug-in para softwares de e-mail locais. Quando o usuário fizer o download e a instalação, isso ajudará a importar automaticamente os contatos armazenados localmente."

Moritz concordou: "Então não há problema. Desde que se resolva o hábito do usuário, é uma ideia muito boa."

Vendo que as questões foram resolvidas rapidamente, Xia e Kopelman desistiram de insistir.

"Quando um novo usuário se registra, ele é convidado a preencher a empresa e o cargo atuais. Os dados mostram que mais de 90% estão dispostos a fazê-lo", continuou Hoffman. "Planejamos adicionar uma função de recomendação de contatos nesta etapa, listando nomes de outros usuários que pertencem à mesma empresa. O novo usuário só precisa selecionar para se conectar imediatamente com esses potenciais colegas. Isso quebrará a dimensão única de conexão baseada apenas em e-mails e trará as relações profissionais do mundo real para a internet. Se o resultado for ideal, também planejaremos incluir um campo para 'empresa e cargo anteriores'."

"Essa ideia, internamente, chamamos de 'reconstrução do fluxo de relacionamento'. Isso não apenas aumenta a quantidade de conexões de cada usuário, mas também embeleza a página de perfil, oferecendo informações valiosas que ajudarão na interação natural. Além disso, conforme novos usuários se registram, os antigos receberão passivamente convites de amizade, o que ajudará a reativá-los e a manter a vitalidade do site."

Terminada a fala, a sala de conferências ficou em silêncio. Xia Jingxing, assim como os outros dois investidores, estava pensando seriamente. Ele refletiu internamente que, com essas funções, o LinkedIn basicamente teria a forma que conheceu no futuro e, a partir daí, decolaria.

Os outros dois investidores, Kopelman e Moritz, avaliavam o quanto essas novas funções melhorariam o site. Com os atuais sessenta mil usuários, eles certamente não estavam satisfeitos. A questão era se essas novas funções eram tão milagrosas quanto Hoffman dizia e se trariam novos impulsos de crescimento.

"Se essas novas funções alcançarem o estado ideal após o lançamento, trazendo usuários constantes e mantendo a vitalidade dos antigos", supôs Moritz, "qual seria o modelo de monetização do LinkedIn?"

"Isso já foi considerado e está no plano", respondeu Hoffman, exibindo o próximo slide. "Prevemos monetização através de múltiplos canais e produtos. Primeiro, soluções de recrutamento; muitos recrutadores já viram o potencial do LinkedIn, entraram na nossa plataforma e já encontraram candidatos adequados. Como a escala de usuários ainda não é grande, não lançamos nosso produto de recrutamento próprio. Depois, soluções de publicidade e marketing; nossos membros são altamente escolarizados — mais de 90% têm diploma universitário — e possuem uma renda elevada. Mantendo esse perfil, podemos naturalmente atrair marcas que atendem à classe média para anunciar. Por fim, serviços pagos; podemos lançar contas premium. Por exemplo, se um usuário desejar contatar um amigo de seu chefe, ou seja, uma conexão de terceiro grau, ele precisará pagar ao LinkedIn para adquirir acesso premium."

Xia Jingxing sentiu uma ponta de admiração por aquele homem rechonchudo. Ele pensou em tudo: funcionalidades do produto, métodos de crescimento, modelos de lucro, de forma clara e objetiva.

O que mais discutir? Era só colocar o dinheiro!

Kopelman respirou fundo e foi o primeiro a puxar os aplausos: "Uma apresentação brilhante, Hoffman. Diga-me, qual avaliação você espera? Quanto quer captar?"

Xia Jingxing e Moritz também olharam para o homem no palco. Depois de ouvir tanto, o resto não era um problema, apenas o dinheiro precisava ser calculado com precisão. Eles vieram ao LinkedIn com a intenção de investir, mas, tratando-se de avaliação e interesses próprios, era preciso ponderar com cuidado.