77. Desproporção de tamanho

A análise de Xia Jingxing sobre a Amazon fez com que Blackburn deixasse de subestimá-lo e começasse a discutir seriamente as possibilidades de cooperação entre o Facebook e a Amazon.

— Existem dezesseis milhões de universitários nos Estados Unidos; encontrar cinco milhões que ainda não se cadastraram na Amazon não deve ser difícil, certo?

Blackburn balançou a cabeça.

— Esse número é muito maior. Talvez, desses dezesseis milhões, dez milhões ainda não tenham cadastro na Amazon.

Xia Jingxing assentiu.

— Então está resolvido. Podemos colaborar para transformar essas pessoas em usuários da Amazon.

Blackburn sorriu, balançando a cabeça. Esse jovem tinha sonhos audaciosos.

O Facebook nem tinha tantos usuários assim, mas ele já considerava os dezesseis milhões de universitários americanos como garantidos.

— Darren, acho que precisamos ser mais realistas e tratar de coisas concretas.

Xia Jingxing deu de ombros.

— A Amazon também não começou como um pequeno site, crescendo passo a passo até chegar onde está hoje?

Blackburn riu baixinho. Sentia que a conversa estava indo bem, por isso não disse nada desagradável.

Nosso chefe, Bezos, é brilhante — será que você está no mesmo patamar para se comparar a ele?

— Eu acredito que, pelo apreço que os universitários têm pelo Facebook e pelo quanto ele é popular, cedo ou tarde vocês vão dominar todas as universidades do país.

— Mas em quanto tempo? Um ano? Dois? Três?

Blackburn sorriu serenamente.

— Se o Facebook alcançar feitos ainda maiores no futuro, poderemos discutir parcerias de maior escala. Mas, por ora, precisamos manter os pés no chão.

Vendo que Blackburn não se deixava levar facilmente, Xia Jingxing desistiu de tentar persuadi-lo com promessas vazias.

— O Facebook abrirá uma loja na Amazon. Espero contar com o apoio de vocês, como frete grátis para os produtos, um link direto na página principal do Facebook para a loja da Amazon...

Blackburn sorriu:

— Podemos concordar com tudo, menos com o frete grátis. Nossa regra é: pedidos acima de vinte e cinco dólares têm frete grátis. Não podemos abrir uma exceção.

Xia Jingxing balançou a cabeça.

— No início, vamos vender camisetas, cada uma por menos de vinte e cinco dólares. Se não houver frete grátis, o produto perde o atrativo. Só se o preço for suficientemente baixo os usuários farão pedidos pelo Facebook.

Blackburn franziu o cenho.

— Achei que os jovens gostavam muito do Facebook! No caminho até aqui, parei alguns estudantes e perguntei: “Se o Facebook lançar camisetas, vocês comprariam?” Eles responderam: “Desde que não seja caro, com certeza compraria uma como lembrança da juventude.”

— Você realmente parou estudantes no caminho para perguntar isso?

Xia Jingxing pensou consigo mesmo: esses velhos raposas não perdem uma chance sequer de coletar informações. Se o Facebook não tivesse potencial, eles logo perceberiam, mesmo com pequenos truques como esse.

Blackburn, sem constrangimento, sorriu suavemente:

— É apenas uma diligência, não importa a forma, o que vale é o resultado.

Xia Jingxing ignorou o detalhe e continuou:

— Você fez uma pesquisa agora, e os estudantes disseram que comprariam uma única peça. Sem recompra, você acha que essa loja vai durar? O apelo emocional é limitado; não podemos explorar indefinidamente a paixão dos usuários e fãs. Precisamos conquistá-los pela qualidade e pelo preço, assim teremos sua preferência a longo prazo. Isso também é benéfico para a Amazon: o tráfego de vocês certamente atingirá outro patamar.

Blackburn assentiu com um leve sorriso.

— Está bem, concordo também com o frete grátis.

— Além disso, para cada novo usuário que o Facebook indicar e se registrar na Amazon, vocês devem pagar vinte dólares.

Blackburn concordou.

— Sem problemas, mas tenho uma condição.

— Qual condição?

— Só será considerado indicação válida o usuário que fizer uma segunda compra na Amazon.

Xia Jingxing balançou a cabeça.

— Isso não dá. Nós só cuidamos da indicação; a conversão é responsabilidade de vocês. Não podemos ajudar nessa parte.

— Se o novo usuário comprar uma única vez e nunca mais voltar, nós saímos no prejuízo.

Blackburn sorriu, balançando a cabeça.

— Isso não é aceitável.

Os olhos de Xia Jingxing brilharam.

— Que tal isso: vocês criam uma série de cupons de desconto, não precisam ser de valor alto, apenas dez dólares. Usuários que se cadastrarem na Amazon pelo Facebook, ao fazerem uma compra em nossa loja, recebem um cupom de dez dólares. Com esse cupom, com certeza farão uma segunda compra no site.

Os olhos de Blackburn se iluminaram.

— É uma boa ideia, mas o cupom precisa de um valor mínimo de compra, digamos, cem dólares.

— Melhor não — analisou Xia Jingxing. — Isso reduz muito o apelo ao usuário. E, como são novos usuários e ainda não conhecem a Amazon, será que vão se sentir seguros para comprar cem dólares em produtos? Não podemos apressar; é preciso ser gradual. Deixem que experimentem duas compras agradáveis e gratuitas. Assim, certamente se apaixonarão pela Amazon.

Blackburn hesitou.

Vinte dólares pela indicação, mais dez dólares em cupom sem valor mínimo, são trinta dólares por novo usuário — um valor ainda aceitável.

Ele já conhecia o Facebook, que tinha apenas algumas centenas de milhares de usuários. Mesmo que indicassem cem mil novos cadastros para a Amazon, a empresa gastaria apenas três milhões de dólares. Para uma companhia avaliada em dezenas de bilhões, era pouco.

Seu receio era gastar três milhões e não obter retorno algum. Se isso acontecesse, ele, como responsável, estaria em apuros.

— Senhor Blackburn, o que acha? Para a Amazon, cada novo usuário, cada centavo a mais em receita, é refletido claramente no valor das ações.

— Com o aumento do crescimento, todos os analistas de Wall Street darão recomendação de compra para a Amazon.

— Se o senhor Bezos ficar satisfeito, você, como idealizador da parceria, não será recompensado com ações e bônus?

...

Xia Jingxing, como um demônio, lançava iscas continuamente.

Blackburn ainda não estava completamente convencido, mas quase lá.

Grandes empresas também têm suas próprias disputas internas: poder, cargos, ações — tudo conquistado com méritos.

Se o Facebook tivesse o tamanho da Amazon, ele nem pensaria duas vezes para aceitar. Ou, se já tivesse alguns milhões de usuários, também não seria problema.

Mas, com apenas algumas centenas de milhares, era complicado. Com empresas desse porte, se morrerem hoje, talvez nem vejam o sol de amanhã. Há incertezas demais.

— Darren, que tal isto: não vamos tratar de uma parceria profunda agora; deixemos a loja do Facebook operar durante um tempo.

Se os resultados forem satisfatórios, farei de tudo para viabilizar essa parceria!

Blackburn permaneceu racional, preferindo ver primeiro se o Facebook era realmente tão incrível quanto Darren dizia.

Se realmente trouxer novos usuários, e a taxa de conversão for boa, ele certamente fará de tudo para impulsionar o acordo.

Caso contrário, se o resultado for ruim, não será responsabilizado.

Do seu ponto de vista, era a melhor proposta.

Xia Jingxing franziu a testa. Uma empresa do tamanho da Amazon queria se aproveitar do Facebook?

Isso não podia acontecer. Havia regras!

Percebeu o receio de Blackburn: afinal, era apenas um executivo cauteloso, com visão limitada.

Se Bezos estivesse ali, a conversa seria outra.

Mas essa era só uma fantasia.

Bezos, CEO de uma empresa de bilhões, e ele, CEO de uma startup avaliada em cinco milhões, viviam em universos completamente diferentes.

Ter acesso ao vice-presidente Blackburn já era graças à influência do velho John.

Normalmente, um pequeno empresário como ele só teria contato com algum gerente regional da Amazon na Califórnia.

Melhor aceitar os limites, sem querer bancar o rebelde.

— Não é impossível, mas a Amazon precisa concordar com uma condição.

Xia Jingxing ainda era racional, pois sabia da disparidade entre as empresas.

Normalmente, seria impossível conseguir uma parceria com a Amazon; baixar um pouco a guarda não fazia mal.

Para que a parceria seja equilibrada, era preciso demonstrar utilidade.

Vendo que Xia Jingxing cedeu, Blackburn ficou satisfeito e perguntou sorrindo:

— Que condição?

— Nos ajudem a entregar uma remessa de produtos para várias universidades.

Xia Jingxing lembrou dos presentes e quis tirar proveito da Amazon.

Depois que Blackburn compreendeu que era apenas uma remessa, cerca de três mil pedidos, achou coisa pouca e concordou de imediato.

Ele ainda tinha expectativas sobre Xia Jingxing e o Facebook, além de respeitar o velho John, por isso quis agradar.

Com o acordo estabelecido, Blackburn recusou o jantar oferecido por Xia Jingxing e preparou-se para voltar a Seattle.

Antes de partir, disse mais algumas palavras:

— Darren, eu acredito muito em você e no Facebook. Espero que, da próxima vez, eu possa ouvir a boa notícia de que o Facebook ultrapassou um milhão de usuários.

— Quanto aos detalhes dessa parceria, deixarei a filial da Califórnia responsável pelo acompanhamento. Caso precise de algo, pode tratar diretamente com eles.

Dando um tapinha no ombro de Xia Jingxing, Blackburn despediu-se sorrindo.

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