93. As vendas dispararam

Enquanto o número de usuários registrados disparava, uma boa notícia também vinha da loja da Amazon do RostoLivro. As vendas começaram a crescer!

Os primeiros estudantes que receberam as camisetas experimentaram-nas e imediatamente compartilharam suas experiências de compra no próprio RostoLivro, neutralizando os comentários negativos do período anterior e dissipando as dúvidas de muitos outros estudantes.

"Camisetas boas e baratas, apoio ao RostoLivro!"

"Assim que recebi uma camiseta de gola redonda, experimentei-a imediatamente. É muito confortável, melhor do que as que comprei por trinta dólares em outros lugares. Mal pude esperar, abri a Amazon e já pedi outra de gola redonda."

"Acabei de encomendar mais três, vou passar o verão inteiro vestindo só essas."

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Os grupos das universidades estavam repletos de mensagens desse tipo. Se Verão Xia não soubesse que o RostoLivro não contratou ninguém para divulgar, até duvidaria que esses estudantes estavam sendo pagos para isso — estavam sendo incrivelmente... entusiasmados.

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"Com as atuais duas mil peças vendidas por dia, o restante das camisetas só vai durar um mês." Depois de dizer isso, a americana sorriu e perguntou, testando Verão Xia: "Será que já devemos fazer um novo pedido?"

Verão Xia fez umas contas rápidas e viu que era verdade. Descontando o segundo lote de camisetas dadas de brinde para os clubes universitários, restavam pouco mais de sessenta mil peças no estoque.

Ela pediu que a americana trouxesse o livro-caixa e começaram a calcular o fluxo de caixa.

O custo das cem mil camisetas foi de quase duzentos e quarenta mil dólares; salários pagos em três meses somavam mais de sessenta mil dólares; e o saldo do RostoLivro era inferior a duzentos mil dólares — um pouco mais de cento e noventa mil.

Na Amazon, os ciclos de repasse são de quatorze dias. Eles calculam o valor total das vendas do período, descontam uma comissão de quinze por cento e transferem o restante para a conta bancária cadastrada, emitindo um relatório de acerto.

A taxa de assinatura mensal de trinta e nove dólares e noventa centavos para vendedores empresariais era insignificante. Custos de logística, armazenagem mensal, devoluções e outros, por enquanto a Amazon não estava cobrando, pois ainda não havia lançado formalmente o serviço de logística para terceiros. A parceria com RostoLivro era uma exceção.

Para demonstrar boa vontade, Blackburn isentou todas essas taxas, já que nem havia um preço definido. Mas a comissão de quinze por cento seguia inalterada. Já os custos com anúncios no site eram cobrados à parte.

Isso diferia do recém-lançado Mercado Livre em casa, que cobrava apenas pelos anúncios, sem comissão sobre vendas ou cobrança mensal. A eBay, por sua vez, não se adaptou ao ambiente local e seguiu o modelo antigo de fora.

A cada venda de produto, como plataforma, eu ganho uma porcentagem. O modelo de lucro era claro, mas foi superado pela estratégia gratuita do Mercado Livre, que atraiu muitos vendedores e plantou as sementes de seu fracasso futuro.

O RostoLivro não precisava anunciar na Amazon, pois seu público-alvo eram os universitários e o próprio site do RostoLivro direcionava os clientes para a loja na Amazon, o que era mais eficaz do que qualquer anúncio.

Se vendêssemos para profissionais, talvez o volume fosse maior, mas não teria o efeito de publicidade desejado pelo RostoLivro.

Se as mais de sessenta mil camisetas fossem vendidas, descontando a comissão, retornariam mais de quinhentos mil dólares. Após descontar impostos, sobrariam mais de quatrocentos mil dólares líquidos. Somando aos quase duzentos mil em caixa, em pouco mais de dois meses, o RostoLivro teria mais de seiscentos mil dólares no banco.

A americana fechou o livro-caixa, pegou papel e caneta e, enquanto anotava, foi dizendo:

"Vamos fazer um pedido direto de duzentas mil peças. O preço por peça pode cair de dois para um e meio dólar."

"Agora é fim de abril. Se pagarmos trinta por cento de entrada no novo pedido — ou seja, noventa mil dólares —, somando corretora de frete, seguro, taxas alfandegárias, etc., dá mais oitenta mil dólares, cerca de cento e setenta mil no total. Conseguimos pagar isso agora."

"Quando a produção estiver pronta e a mercadoria chegar aos Estados Unidos, em cerca de um mês e meio, por volta de meados de junho, precisaremos pagar o restante, duzentos e dez mil dólares."

"Nesse mês e meio, a Amazon deve liquidar pelo menos três ciclos de vendas para nós. Se tudo correr bem, em um mês vendemos todas as camisetas e recebemos mais de quinhentos mil dólares."

"Se for menos ideal e as vendas caírem pela metade, ainda assim teremos mais de duzentos mil retornando, suficiente para pagar o saldo final."

"E se a situação for ainda mais extrema, aí..."

Verão Xia completou sorrindo: "Aí a cadeia de capital se rompe, ficamos sem dinheiro e com um estoque encalhado de camisetas."

A americana deu de ombros: "Só estou fazendo a previsão mais pessimista. Pela situação das vendas, a chance disso acontecer é mínima, quase desprezível. O que mais temo agora é acabar o estoque em menos de um mês. E o novo pedido, da produção à chegada aos Estados Unidos, leva um mês e meio. Esse intervalo vai ser complicado."

"Se for tão explosivo assim, mandamos por transporte aéreo, nada de navio", disse Verão Xia, com um ar despreocupado, quase como Jacques Ma, transmitindo a impressão de que o dinheiro já não tinha mais importância para ele.

A americana ficou surpresa, mas logo sorriu: "Isso seria uma loucura, os custos praticamente dobrariam, o preço por peça passaria de três dólares."

"Não tem jeito. Ganhar dinheiro não é o objetivo principal; precisamos encher os campi de camisetas do RostoLivro o quanto antes, para impulsionar o crescimento de usuários."

Verão Xia continuou sorrindo: "Veja, em junho, a maioria das universidades entra de férias. Os estudantes saem do campus. Quando as aulas recomeçarem em setembro, restarão apenas um ou dois meses de tempo útil para vender camisetas em boa parte das regiões. O tempo é curto, não temos uma janela tão grande assim."

A americana assentiu: "Você tem razão. O objetivo deve ser vender o máximo possível no menor tempo possível, não ficar preso ao custo. Eu é que estava sendo limitada na visão."

Verão Xia riu alto, tranquilizando-a: "É uma discussão, tem que se falar tudo, considerar todos os cenários. Você não errou em nada, eu só sou mais agressivo."

Dito isso, Verão Xia pegou papel e caneta e começou a revisar o plano que a americana havia elaborado.

"O pedido extra de duzentas mil camisetas, o valor total é mesmo trezentos mil dólares."

"Mas a quantidade está errada!"

"Pelo acordo, a Roupas Prósperas tem que nos compensar a diferença do último pedido, não em dinheiro, mas em 33.333 camisetas. Somando às duzentas mil, o total passa de duzentas e trinta mil peças!"

"Incluindo transporte, seguro e alfândega, se for por navio, não são oitenta, mas mais de noventa e três mil dólares."

"Mas não tem problema, mesmo sem contar o repasse da Amazon daqui a uma semana, temos saldo suficiente para pagar esses mais de cento e oitenta mil dólares."

"Se for por avião, aí complica, vai depender do volume de vendas daqui a quinze dias."

A americana apoiou a cabeça nas mãos, observando Verão Xia rabiscando na mesa, tão concentrado, que ficou um tempo admirando-o.

"Em que está pensando?", ele perguntou.

Ela logo voltou a si: "Nada, estou ouvindo!"

"Se optarmos por transportar todas as mais de duzentas e trinta mil camisetas por avião, precisamos de mais de duzentos mil dólares."

"Teremos só quinze dias, e, considerando o repasse da Amazon daqui a oito ou nove dias, só teremos dois pagamentos nesse período."

"Com a venda de duas mil peças por dia, devem retornar mais de duzentos e trinta mil dólares, suficiente para pagar o frete aéreo."

"Se ainda assim não der, falo com o senhor Blackburn e vejo se há como antecipar mais alguns dias de receita de vendas."

Verão Xia suspirou: "Pronto, é isso. Vou falar com o senhor Wang e negociar o pedido extra."

"E quanto aos modelos das camisetas?", a americana lembrou-se e perguntou logo.

"As de gola redonda estão vendendo melhor, então vamos aumentar ainda mais esse modelo e reduzir as polos. Em vez de sessenta e quarenta, fica oitenta a vinte."

Ela balançou a cabeça: "Falo dos novos modelos. Não podemos só vender esses dois. Tem gente querendo comprar várias e não há opções."

Verão Xia bateu na testa: "Verdade, obrigado por lembrar! Vou falar com Rebeca para criar mais modelos. Os seis mil dólares foram bem gastos, ela é realmente talentosa."

A americana sorriu de leve: "Ou talvez as camisetas estejam vendendo bem porque são baratas e ainda levam o nome do RostoLivro."

"Isso ainda não dá para avaliar, mas vamos contratar a Rebeca para desenhar mais modelos, assim teremos variedade e evitamos que muitos estudantes usem igual, o que pode desanimá-los."

Ela assentiu: "Certo, vou falar com ela agora mesmo."

PS: Sobre a SARS de 2003, não vou escrever, para evitar problemas. Podem simplesmente ignorar esse tópico.